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走出军品大院闯入商海弄潮
1994年,704所销售了120台卫星电视接收站,年产值达1047万元,分别为平常年份的3倍和 4倍,一跃成为一院的支柱民品产业之一,并一直保持至今。人还是那20多人,资金还是那么多资金,成绩的取得完全在于思想观念和管理方法的转变。这些转变可归纳为以下四个方面。
一、推行经济承包责任制,变等市场为闯市场
我所STRE6型C波段全自动卫星电视接收站设计开发于1985年。由于生产质量和电气性能优越,抗风能力加强,在国内享有一定的声誉,每年都有用户直接找上门来订货。足不出门, 坐在家里也能签订200万元左右的合同。管理部门满足于这种状态,销售人员既无压力也无动力,成天坐在军品大院守电话、等市场。在1985～1992年这六七年间,如同一潭死水,平平淡淡,毫无进展。
1993年我所实行军民品分线管理,从军品室抽出10余名技术人员与“天线办”合并成立了卫星应用事业部。经过1993年一年的磨合及管理改革的局部尝试后,于1994年大胆推行了基本按地域分组的经济承包责任制。全事业部10余名销售人员分成四个承包组,每组设组长一名,代表该组与部门经理签订承包合同。合同中明确规定了承包人的责、权、利。奖金与承包组所完成的收益直接挂钩。这样一来,销售人员就再也坐不住了,他们既感到有压力又有动力, 纷纷出主意,想办法,托朋友,找亲戚,打电话,跑工地;一下子就把销售工作搞得红红火火,彻底改变了多年形成的在家等市场的局面。
二、贯彻“质量第一”,“用户第一”的服务宗旨,扩大单位和产品的知名度
实践告诉我们,光有好的促销措施是不够的,要想扩大销路,还必须有过硬的产品和良好的售后服务。为此,我们提出了“质量第一”、“用户第一”的口号,制定了严格的产品质量管理规定。对自己生产的天线控制器和控制箱,从生产调试、环境试验到系统联调都要求组长亲自把关,兼职质量员监督,做到台台有记录。对外协部件,除了有专门的质量要求文件外,在协议中还附加了质量事故罚款处理条款。一旦发现质量问题,由部门经理会同质量管理人员进行调查,直到找到原因、责任人及改进办法。10年来,我们的STRE型系列产品从未发生过倾斜、断裂及漏电伤人等重大事故。产品质量的稳定赢得了广大用户的信赖和欢迎,并于1995年成为第一家顺利通过了ISO9002国家质量认证和航天标志认证的单位。
在售后服务方面,我们制定了用户签字验收,使用状态轮询及质量问题处理北京地区不过24 小时,外地不过3天的系列服务制度。贯彻这些制度是需要很大决心的,因为它要多花钱,增加成本,有些合同甚至会亏本,但我们仍然坚持了。良好的服务,增加了单位的信誉度,使我们赢得了更多的用户,许多新用户都是在老用户的介绍和推荐下与我们签订合同的。
三、适应市场发展,不断推出适销对路的新产品
近年来,卫星电视事业在飞速发展,不但卫星数量急剧增加,发射功率增大,而且转发器的转发频率也由C频段扩大到Ku频段。为了增加转播节目的数量,目前新升空的卫星均已采用频率复用和极化复用技术。这就要求我们不断改进设计,推出新产品,去满足市场发展的需求。
日本110°EKu频段BS直播卫星升空后,经过计算,我国东部大部分地区均能用6米以下口径的天线接收到该卫星的电视节目。于是,我们就研制了Ku波段的高效率同轴馈源,将原来后馈6米C波段站改制成为前馈Ku波段站,用以接收日本BS卫星节目,获得了良好的收视效果。1055°E亚洲一号星升空定位后,我们又在原Ku波段馈源两边增加了两个C波段馈源,开发出同时接收上述三颗卫星的一部三星接收系统。一站三星站具有经济、省时、省地等优点,投入市场后,立即受到广大用户的欢迎。目前,我们Ku波段系列站的销售量已占总销售量的55%。亚洲2号和亚太1号卫星投入运营后,我们又及时开发了双线极化馈源和Ku和C 双频段共同馈源。对天线控制器和控制箱我们也先后做了5次改进,使它更适用、更小型化了。这些新产品的开发和改进,对促销起了很大的作用。
实践证明,保留一支高素质的科研队伍,不断开发出适销对路的新产品,是产业发展的需要。多年不做改进的产品,哪怕投入市场时性能再好,也是要被淘汰的。目前,针对Ku直播卫星电视的兴起,我们已开发出Ku波段平面接收天线。我们期待着在这块需求量极大的家用卫星电视接收市场中占有一席之地。
四、拓宽产业领域,寻找新的发展
随着各地有线电视台的联网和大功率卫星的日益增多,大口径卫星电视天线市场日益萧条 ,光靠开发新产品已不能使产业有更大的发展。针对这种情况,我们确定了拓宽产业领域的方针。选定高档宾馆饭店、写字楼和高级公寓为主要服务对象,组织技术人员,先做有线电视工程,继而承揽电视监控系统工程。虽然工作还刚刚开始,但已取得了可观的成效。1995年我们就完成有线电视工程6项,产值达200多万。目前正在为承接更大的综合布线和楼宇自动化工程做技术上的准备工作。
五、结束语
上述四个方面是我们在小范围内所做的局部尝试。虽然它谈不上是什么成熟经验,但却是探索中痛苦和泪水的结晶。发展民品产业,搞好军转民工作,是时代赋于我们这一代航天人的历史使命。许多改革者在寻找民品发展道路的过程中,也同时在追求着自己生命的价值。航天工业的民品工作其所以出现今天这种令人担忧的局面,原因固然是多方面的,但旧的体制与观念却是阻碍民品发展的主要因素。只有尽早完成军民品彻底分线,给民品战线创造一个少受干扰的环境,才有可能使航天民品产业创造出奇迹来
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