近年,由于国内供求关系变化,信贷市场已由卖方市场向买方市场转化,贷款有效需求不足已成为银行面临的一个重要问题。各商业银行以扩大国内消费需求,拉动经济增长,支持国家大中型企业和地方经济发展为己任,加大了贷款营销工作的力度,使各项贷款增长迅猛,贷款投放量明显加大。在这种情势下,加强信贷营销风险的防范就显得格外重要。

一、营销贷款的风险分析

由于贷款营销强调以客户为中心,强调加速贷款投放,因而它可能产生不加选择地接受客户贷款要求,形成无效的盲目投放,出现新的信贷风险。具体分析,有以下风险:

1、宏观经济风险。即由于整个经济运营情况不佳而产生的违约风险,诸如经济萧条、通货膨胀率上升、房地产价值剧跌等。

2、利率风险。自1996年以来,国家先后七次运用利率杠杆,下调存贷款利率以刺激资金的流向和流量。在贷款有效需求不足的今天,金融市场竞争加剧,作为“买方”的借款人不仅提出了各种苛刻的条件,而且实行“贷新还旧”,转嫁利率风险的情况十分突出,影响到银行的资金使用成本,使银行利润倍受影响,并将日益发展成为信贷经营的最大风险。

3、资金流动性风险。在贷款营销中,由于房地产等固定资产性质的贷款量大且期限较长,而储蓄存款最长期限仅五年,因而就不可避免地出现“短存长贷”现象。一旦通胀率较高或政治、经济出现异常现象时便会产生挤兑现象,从而出现流动性风险。

4、违约风险。包括正常和非正常两种情况。正常的违约风险是指在国家宏观经济调控中出现的整个经济大气候的不景气,造成借款人还款能力下降,产生一定比例的违约。非正常违约风险是指在资金投向、投量符合国家产业政策和宏观调控的需要的正常情况下,由于借款人的恶意而产生的违约行为。比如转移财产、抽逃资金、以假充真、以次充好、以不合格商品冒充合格商品,丧失商业信誉等致使经营状况恶化,形成重大亏损,濒临破产倒闭,明显难以履行合同的。

二、营销贷款的风险防范

首先是要转变观念,正确开展贷款营销。具体讲有“五要”:

1、要有较为成熟的营销设计。各行信贷营销部门要认真学习国家的有关政治、经济及金融方面的方针政策,认清国家各时期分阶段的投资重点、热点等,确定本行的信贷营销的重点行业、重点客户和贷款投向等侧重点,精心设计贷款营销,防止一哄而起,草率放贷。

2、要改变贷前调查与贷款评估的思路。当前,各行对贷款的调查与评估强调以“财务分析”为主,但“财务分析”只是反映了借款人已发生的财务状态,并不能较深地对未来的现金流量进行合理反映;相反,借款则需要以现金流量来偿还。而未来的现金流量又是在生产要素优化组合的基础上产生的。因此,要求信贷人员不仅应该是会计分析专家,更应当是经济专家,在贷款营销的调查与评估中实行经济分析,按照合理价值法对会计进行调整,按照动态法进行效益预测。

3、要与贷款的优质服务及“客户经理制”有机结合。各行信贷部门作为营销贷款工作的“前台”,首先要做好营销贷款的优质服务工作。在积极受理信贷业务的同时,对超过其授权的客户要及时向上级行信贷部门反映,上级行接到报告后要及时共同参与,及时决策,确定贷与不贷。

放贷后的检查监督不仅是不可或缺的,而且与优质服务并非矛盾。银行在放款以后,如果发现借款人违反合同约定的借款用途使用贷款的,按照《合同法》的规定,可以采取三种防范风险的措施:一是可以对尚未发出的贷款暂停放贷。这主要是对分期提供贷款或按照资金使用进度提供贷款而采取的保全措施;二是提前收回借款。这种做法在贷款业务中称为“加速贷款到期条款”,是国际金融组织和国外金融机构的通行做法。当借款人出现足以影响贷款人债权的重大事项而又未能及时消除上述影响的,贷款人有权要求借款人提前履行还贷的义务;三是解除合同。这是指借款人不按合同约定的资金用途使用资金,违约情况严重,致使借款合同不能实现其目的的时候,贷款人有权解除借款合同。一旦解除借款合同,尚未履行的部分则终止履行。贷款人除可以依法要求借款人将所借资金返还,恢复到原来的状态外,还可以要求借款人承担赔偿责任,以确保银行的资金依照合同约定流向符合国家产业政策和宏观调控的行业或项目,以确保信贷资金的安全。

诸如此类,在借款营销中都要具体落实到“客户经理制”之中,以求明确放款收贷收息责任,善始善终,确保信贷资金的效益性、流动性和安全性。

4、要加强信贷营销中法律性文件审查工作。各行法律部门是由精通法律、法规的人员组成的银行内部法律服务机构,专司法律性文件审查工作。所以银行应把在贷款营销中形成的法律性文件及时提交法规部门审查,以防止和杜绝违反法律、法规和规避法律、法规行为的发生,防范信贷营销风险于未然。

5、要强化内部审计工作。在建立信贷营销风险控制制度过程中,要通过内部审计,加大信贷后续审计力度,减少信贷营销业务产生风险的可能性,以保证风险控制的有效性,使银行在支持国家经济发展的同时,使信贷资产质量也得到提高。